銷售對應(yīng)的是客戶需求。需求信息由上游的終端消費者向下游的原材料供應(yīng)商逐級傳遞，可以說銷售是庫存管理的源頭。銷售對于庫存的影響有幾個方面，其中最主要的是客戶需求的波動性和不確定性。
1. 波動性
關(guān)于需求波動的影響，最著名的就是牛鞭效應(yīng)了。需求信息在傳遞的過程中被逐級放大，完全或部分地背離了終端客戶的實際需求。牛鞭效應(yīng)會對企業(yè)的經(jīng)營造成很多的影響，其中最主要的問題就是庫存高企、運營成本上升和現(xiàn)金流緊張。如果要消除牛鞭效應(yīng)，最好的辦法就是從其源頭，也就是需求側(cè)來想辦法。事實上，終端消費者的購買習(xí)慣和消費模式是很難預(yù)測的。
對于供應(yīng)一方來講，最理想的訂單交付模式是客戶給的交貨期Lead time足夠長，可以拿到訂單以后再開始購買原料、安排生產(chǎn)。可惜的是，很多的客戶往往給出交貨期都很短，供應(yīng)商必須根據(jù)預(yù)測來進行備貨，否則根本做不到按照交期出貨。消費者購買的隨機性和漫長的訂單交貨過程，多種因素相互疊加影響，造成了需求的波動性，也最終影響了企業(yè)的庫存。
2. 不確定性
企業(yè)有時候需要對于市場行情進行判斷，預(yù)測未來市場需求的走勢，搶占市場的先機?？墒鞘袌龅牟淮_定性是內(nèi)在的，沒有人可以百分之百地準(zhǔn)確把握將來市場的趨勢。
我以前服務(wù)過的公司就遇到過這樣子的一件事情。千禧年的時候，我還在一家知名的移動通訊設(shè)備公司。當(dāng)時公司銷售部對于中國第三代移動通信技術(shù)的發(fā)展方向上，出現(xiàn)了預(yù)測的失誤。
移動交換機設(shè)備機房，一個個柜子里的就是移動通訊設(shè)備(圖片來源網(wǎng)絡(luò))
我們現(xiàn)在使用的基本都是4G網(wǎng)絡(luò)了，在2000年的時候，國內(nèi)還在普及2G網(wǎng)絡(luò)。與此同時，在國際上對于第三代移動通信(3G)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)也在進行一場爭論。
由于2G網(wǎng)絡(luò)在各個國家之間的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，造成了全球漫游的困難，比如在中國可以用的手機，到了日本就不能用了。
國際電信聯(lián)盟在3G的技術(shù)發(fā)展中提出三大主流國際標(biāo)準(zhǔn)：WCDMA、CDMA2000和TD-SCDMA。最終，中國選擇了TD-SCDMA標(biāo)準(zhǔn)。
可是在國家標(biāo)準(zhǔn)出臺以前，我們公司的銷售卻是預(yù)測中國將使用其他的標(biāo)準(zhǔn)，并且從歐洲進口了幾批通訊設(shè)備，準(zhǔn)備在競爭對手之前占領(lǐng)市場。
但是，隨著國家標(biāo)準(zhǔn)的最終塵埃落定，我們之前采購的這些設(shè)備就瞬間變成了呆滯庫存。
這幾批貨物放在倉庫里吃了幾年的灰以后，最后不得不低價處理掉了，公司賬面上白白的損失了一大筆錢。
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